これで営業職への応募増?営業個人へのノルマ設定を止める。

こんな人に読んでほしい
  • 営業職の離職率が高い会社で働いている方。
  • 営業職の求人に応募が少ない会社で働いている方。
  • 営業職を検討している就活生。

 

どーも体質改善ブロガーのヒロです。

もう体調よくなったので体質改善ブロガーという名前止めようと思っています。

そんなどうでも良いことは置いといて、

今回は、働き方について考えていきます。

私は会社員で営業職です。会社は老舗企業で何もかも遅れています(笑)

 

一応売り上げと提案手法で社内評価は高い方だと思っています。

というか良いです。(笑)自分で言うのもなんですが・・・(;^_^A

私について1万字で自己紹介記事を書きました。

もしよろしければ、お時間ございましたら見てみてください。

 

私は営業が好きです。

しかし、同じ営業の部下に聞くと

「売り上げ目標があまり好きじゃない」

「売り上げ目標ばかりで辞めたい」

会社説明会で就活生に聞くと

「ノルマが怖い」

などなど

営業に対して悪いイメージを持っている若い人は多い様に感じます。

そこで今回は、会社の営業のシステムを変えて、営業職の悪い印象を変えようという感じの記事です。

 

営業への悪いイメージ「ノルマ」を個人に割り当てない。

会社説明会で大学生に

「営業職になるのに不安な事は?」

と聞くと大体の回答がノルマに関係する事です。

そーいえば、思い出しましたが、私もそう思っていました(笑)

もう5年前ですからね。大学生からしたらおっさんですね。

それでは、そのノルマを個人に持たせることを止めれば、

ほとんどの学生の営業職へのイメージは払拭できるのではないでしょうか?

実際に私が考える個人にノルマを持たせない方法を見てみましょう。

ここでいう「ノルマ」とは「売り上げ目標」とします。

 

1ノルマを1チームで持たせる。1ノルマ1チーム制

1ノルマ1チーム制とは、営業1個人にノルマを課すのではなく、

3人位で1チームを作り、そのチームにノルマを課す方式です。

それをここでは、「1ノルマ1チーム制」と呼びます。

全然話は逸れますが、プロ野球解説者であり楽天の終身名誉監督、現役時代の実績も凄すぎる

元プロ野球選手の野村克也さんをご存知でしょうか。

もちろん、知っている人の方が多いと思います(笑)

その野村克也さんが、試合中に1イニング毎回違うピッチャーが投げる作戦を

1イニング1ピッチャー制と名付けた事がありました。

そんな感じで「1○○1○○制」と名付けて見たかったので

「1ノルマ1チーム制」と名付けました(笑)どうでも良いですね(笑)

 

1ノルマ1チーム制と聞くと、

「いや、そんなのとっくにやってるし」

という意見が聞かれそうです。

たしかに、当社も本社から東京営業チームに対しノルマが割り当てられています。

そういう意味で経営者からすれば、ノルマはチームで達成するものだと

思っています。

しかし、実際の現場では、チームに割り当てられたノルマを個人に振ります。

特に当社の場合には、ルートセールスが基本のため、

担当店の前年実績から個人にノルマを課す形式になっています。

 

ここでいう1ノルマ1チーム制は、個人に一切ノルマを課さない制度をいいます。

 

1ノルマ1チーム制のメリット

1ノルマ1チーム制のメリットを考えてみます。

1ノルマ1チーム制メリット
  • ライバル意識が緩和され協力する。
  • 知識が共有される。
  • 育成がしやすい
  • 担当者の変更後対応がスムーズ
  • 売り上げを達成できなくても孤独感が減る。

もっとあると思いますが、普段ただの営業職の私でもこれだけ思いつきます。

それぞれ見ていきます。

 

ライバル意識が緩和され協力する。

ライバル意識緩和されてよいの?

という意見があがりそうですが、

私は営業同士のライバル意識が強いとメーカーはなかなか成長しにくいと思っています。

特に、メーカーはモノを作って行かなければなりません。

モノを作るには、市場調査や現行の製品の評価をフィードバックする必要があります。

メモ:メーカー営業とは

良い製品が上がってこない事を開発部の責任だという営業職って多いです。

それは大きな間違いで、自社品や他社品のユーザーに近いメーカー営業が情報を

開発部にバックし、その情報に開発部の知恵が入り良い製品が開発されます。

 

メモ:良い製品の開発について

良い製品は、すぐに開発できるものではありません。

なぜなら良い製品は「今までにない」という性質をもっているからです。

「今までにない」を開発するには、前例もなく慎重になります。

製造するノウハウもないかもしれません。

よってある程度良い製品は、開発に時間がかかります。

ライバル意識が強くなると目先の売り上げを競うようになります。

商社や訪問販売はそれでも良いかもしれません。

しかし。ライバル意識が高い結果、売り上げ至上主義になり、

営業から開発依頼を受ける製品が他社パクリ製品や特徴のないOEMだらけになります。

 

知識が共有される。

1ノルマを1チームに課したからといって、

ノルマには変わりません。

営業にはノルマの達成が求められます。

 

ノルマ達成のため、チームメンバー内で毎月・毎週売り上げの情報を共有します。

売り上げ状況をチームで共有しなければならなくなります。

3人いれば、今月はAさんが売り上げ良くて、Bさんが悪いなど

そしてそれは「なぜ悪いのか」や「なぜ新規採用になったのか」がわかります。

その結果、自分が担当していないお客様の情報が共有されます。

セールストークも共有されます。

その結果、1ノルマ1チーム制が社員の育成にもつながります。

 

現在の提案先が共有されれば、新規で営業かけている会社のバッティングを防ぐことができます。

 

 

担当変更が楽。

営業であれば担当の変更があります。

異動や退職による担当変更もありますが、

担当変更の理由はどうであれ、担当変更は変更後にその営業の実力が問われます。

逆に言えば、「実力が問われてしまう」とも考えられます。

実力を問い売り上げが上がれば良いのですが、

落ちる事もあります。

 

1ノルマ1チーム制であれば、チーム内で担当変更になれば、

お客様からすれば、メインの担当が変わっただけで、

今までの担当者のフォローもありそうだと感じます。

「お客様と営業担当が合わなかっただけ」というつまらない理由での

売り上げダウンの可能性は低下します。

 

 

孤独を感じない。

1人だけ売り上げが達成できないって残酷じゃないですか?

理由があるにしても、、、、

ルートセールスであれば、運や担当店の実力も関係します。

「新規のお客さん作ればよいじゃん!!」

って社畜的な人が言いそうですが、

全くの大卒の新人がそんなエリア任されたらどうでしょう?

まぁー無理です。辞めたくなります。

担当店や前任者が悪いだけで社内評価が下がるのはおかしいと思います。

何より売り上げダウンより最低な、若い人のやる気が削がれると思っています。

 

 

1ノルマ1チーム制のデメリットは?

1ノルマ1チーム制デメリット

評価しにくい。

チームの人と合わない。

いやー私にはこの2点しか思い浮かびません。

あと何かあれば教えてください。

 

評価しにくい。

個人にノルマが当てられた場合には、評価がわかりやすいと思います。

売り上げを達成していれば、S評価。

売り上げが未達成であれば、Z評価などなど

解決策としては、

デメリット解決策

前年からの伸び率を2次評価に入れる。

ノルマをチームで達成し、前年からの伸び率が高ければ、更に評価します。

但しチームがノルマ未達成で、個人が前年から伸び率が良いのは、

そこまで評価されない方が良いと思います。

 

チームの人が合わない。

人と合わないのが一番の退職理由になりそうですね。

1ノルマ1チーム制にすると、1チームに対し人数が少ないため、

コミュニティが小さく、人による退職理由が増えそうです。

デメリット解決策

チームへの異動がすぐにではなくても自由。

チーム投票制を設ける。

 

私が思うに、チーム申告制異動制度があると良いと思います。

というのは、すぐ怒鳴るおっさんや指導できないジジィ、年功序列で上がってきただけですエヘヘ

みたいな人がチームにいると、チーム制が逆効果になります。

若手流出の可能性が高まります。

しかし、どんな会社にも営業もできて教える事もできて、

人の実力を引き出す事ができる人は1人はいると思います。

 

付くならそんな上司が良いですよね?

そもそもプロ野球のドラフトじゃないのですから、

会社なんて上司次第な部分もあるので上司を選べるようにすれば

良い様に感じます。

 

若手だけで集まり、もしくはlineのグループなどで情報交換され、

「俺の上司本当にスゲー人」

「私の上司はちゃんと教えてくれる」

など

たとえ部署や営業所が違っても、どの上司が良いかは今時あっという間に情報交換されます。

 

そこで、

「新人や入社後〇年目までチーム異動申請自由にします。」

とすれば人気なチームができます。

 

直ぐの異動は不可ですが、

申請は投票としても受付し毎年集計します。

投票の多いチームの評価も高くします。

おっさんが過去の栄光により

今を自分勝手に働くことを改善できると思います。

 

実はこの制度は、部下が上司を評価しているのです(笑)

ただし、評価対象をチームにすることで個人攻撃は回避します。

さすがのおっさんも私のような28歳に投票でも売り上げでも敗北すれば、

若手を大事にすると思います(笑)

売り上げも管理者としても劣っている事を数値化されれば

変化せざるを得ません。

 

よし!!これで行こう!!

さっそく、人事総務の同期に提案しよ。

 

 

結論、1ノルマ1チーム制はチームの人次第

いかがでしたか?

私は売り上げも増やして、モノも開発して後輩も付いてきているので、自分のチームだけでも

1ノルマ1チーム制を取り入れたいと思います。

下記まとめです。

1ノルマ1チーム制メリット
  • ライバル意識が緩和され協力する。
  • 知識が共有される。
  • 育成がしやすい
  • 担当者の変更後対応がスムーズ
  • 売り上げを達成できなくても孤独感が減る。

 

1ノルマ1チーム制デメリット
  • 評価しにくい。
  • チームの人と合わない。

 

いやぁー何とかしたいな。

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