ヒット商品の開発には時間とゆとり、知識のある営業職が必須

こんな人に読んでほしい

付加価値品の開発を目指している方。

どーも、中小老舗メーカーのヒロです。

今回は、「付加価値品を開発するには、営業の質が重要」というお話です。

ヒット商品を開発するには、営業の人材によって左右されます。

結論から申し上げますと、営業職に時間とゆとり、知識がないとヒット製品は開発されません。

その理由を紹介します!

 

ヒット商品開発に営業職の時間とゆとり、知識が必要なわけ。

メーカー営業で一番ダメなのは、「営業」という仕事が「作業」になってしまうことです。

営業が、作業になることでメーカーは会社として前に進まなくなります。

営業職に作業させないようにするには、営業職に時間とゆとり、知識が必要です。

その理由を以降、みていきます。

 

メーカー営業に、時間を与えて「作業」させない。

営業に作業をさせないためには、営業に時間をあたえるべきです。

例えば、担当店を5社ほどにします。

担当店5社では、明らかにヒマですね。

そのヒマな時間に、提案方法を考えます。

そして、毎回お客様への提案を変えるのです。

そうすることで、チャレンジ製品を買ってもらえる可能性が高くなります。

チャレンジ製品とは、通常とは違う売れるかわからないがとりあえず開発してみた製品です。

もしかしたら、当たるかもしれないけど・・・・

そんな製品を提案する癖を営業に付けさせることがヒット製品開発につながります。

 

異業種に新規営業もできる。

チャレンジ製品が担当の5社では売れないとします。

そのメーカー営業はそれで終わりではありません。

チャレンジ製品が売れそうな会社を探しそこへ営業します。

その探すプロセスも時間がなければ不可能ですね。

 

 

メーカー営業にゆとりが必要なわけ

メーカー営業には、ゆとりが必要です。

私がゆとり世代だからだというわけではありません(笑)

ここでいう「ゆとり」とは、心のゆとりです。

営業に個人ノルマを課し過ぎると、営業職が開発部に求める製品はパクリ製品になります。

すでに売れている製品をパクリ、安価に売れば即効性のある売り上げになるでしょう。

そして後述しますが、パクリは重要です。

しかし、パクリ製品でうまみを知った営業は、二度とメーカー営業に戻れません。

うまみとは、出世やボーナスです。

安価品やパクリ製品を売ったことでそれが評価されてしまえば、誰でも「それでいいや」となってしまいます。

メーカーは営業職の評価も売り上げの数字だけで管理しない方がよいですね!

メーカー営業は心のゆとりがないと製品開発につながった営業にはなりません。

 

パクり製品は必須。

メーカーは他社のヒット製品をパクる必要があります。

なぜなら、ヒット製品も弱点や課題があるからです。

そしてそれは、売ってみないとわかりません。

さらに弱点や課題に次のヒット製品のキーが隠れています。

だから、プライドなど捨ててパクるべきです。

ただし、パクリは製品開発のためだということを忘れてはいけません。

パクリ製品を売ったら、必ず営業に情報をフィードバックさせましょう。

売り上げのためにパクリをしている会社は、絶対に将来がないと思うべきです。

 

ゆとりがないと営業が作業になる。

前述のとおり、売り上げばかり求めると製品開発につながる営業ができません。

売り上げ至上主義は、営業を作業に追いやります、

これは確実です。

なぜなら私がそうだったから(笑)

入社1年目から2年半(30ヵ月)売り上げ目標を落としませんでした。

しかし、その2年半で会社をメーカーとして前に進めることができていません(笑)

いや笑えないか・・・・

 

メーカー営業に知識が必要なわけ

メーカー営業には、知識が必要です。

それも開発並みの知識を持つべきですね。

その知識で、お客様の信頼を得ることができます。

また、知識があればお客様の悩みを聞き出すことができますね。

その悩みが製品開発や改良につながります。

製品開発は会社を前に進めることが可能です。

製品改良は、商権保護につながるでしょう。

 

営業に知識があれば開発と一緒に製品開発できる。

営業に知識があれば、開発部と一緒に製品開発ができます。

というより、メーカー営業は開発部と密に連絡を取り合い製品開発するべきです。

開発部は、数値や素材の検証をすればよいと思っています。

製品開発は営業も開発も工場も部署関係なく考えるべきですね。

とくに中小企業はそうでなければなりません。

 

 

結論、メーカー営業は時間とゆとり、知識が必要。それがヒット製品開発の条件。

いかがでしたか?

当記事では、「ヒット製品を開発するには、営業の質が重要」についてみていきました。

メーカー営業の方は、ぜひ時間とゆとり、知識を獲得しましょう!

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